Краткое содержание 16 глав:

Предисловие
Для кого книга; о чем; суть подхода.
Введение
Личная история неудач в переговорах. Поиски эффективного подхода, чтобы закрывать больше сделок. Как автор нашла подход, который описывает в книге. На какие вопросы читатель получит ответы, прочитав книгу.

Глава 1. Почему мы это делаем? По нужде или по потребности?
О принципиальной разнице между нуждой и потребностью. Как это учитывать, чтобы успешно продавать. Связь потребности с мотивацией к заключению сделки. Что тут нужно учитывать? Почему не всякая проблема та, о чем «скулят» и почему не все трудности вызывают потребность в их решении?


Глава 2. На войне как на войне. Умственные барьеры, приводящие переговорщиков к поражению.
Анатомия уверенности. Почему и как умственные барьеры снижают уверенность? Типы умственных барьеров и способы устранения. Пять основных умственных барьеров и как с ними справиться.

Глава 3. Три веселых буквы, с которых начинаются продажи.
Продажа и переговоры как искусство изменения мнения. Что такое точка зрения и как ее изменять без навязывания? Почему «нет» - начало продажи, а не отказ и тест на способность устанавливать контакт?
Простой способ сохранить самообладание и личную уверенность, когда вам говорят «нет» в начале общения.  Речевой шаблон, который нейтрализует желание сказать «нет».
3.1 Терять нельзя иметь?
Несколько техник на повышение способности привлекать больше клиентов и устанавливать больше контактов. Как способность растрачивать то, что хочешь иметь, приводит к уверенности и увеличении количества клиентов?

Глава 4. Как расколоть секретного агента? Анти-блокиратор общения.
5 шагов принятия потенциальным клиентом решения, работать с вами или с вашими конкурентами. Последовательность, которая ведет к установлению контакта и доверия.
Нас выбирают, мы выбираем: почему это часто не совпадает? Уровни интереса.
Как устранять блокирование в общении и повышать интерес собеседника до желания совершить сделку. Как сохранять стрессоустойчивость и искренний интерес продавца к потенциальному клиенту при длительном сопротивлении собеседника.
Способ создания доверия «Речевой реверанс». Как опрос может привести к продаже?

 

Глава 5. «Съем» клиентов: правила самопрезентации.
От чего зависит способность давать внимание другим людям? Как начинать разговор? Простое упражнение на тренировку этого навыка. Что такое манеры на самом деле и как их проявлять правильно для установления контакта? Две крайности в общении, которые уменьшают шанс установления контакта.
Ошибки самопрезентации и правильные способы представить себя.
Роковая ошибка при установлении контакта: почему вас «посылают»? Как правильно представляться при холодном звонке или первой встрече? Почему вас расстраивают негативные реакции собеседника, как от этого избавится? Простой способ добиться, чтобы вас заметили.
Как правильно «нетворкить», расширять круг полезных знакомств и повышать свою узнаваемость?
Правила знакомств на деловых встречах (нетворкинг). Почему обмен визитными карточками не приводит к увеличению полезных контактов? Для чего следует использовать визитные карточки и нетворкинг вообще, чтобы это не превратилось в бесполезное времяпрепровождение? Главное правило пиар и как его использовать на деловых встречах с обоюдной выгодой?
4 правила блестящей короткой самопрезентации.
4 правила и 3 формата разработки презентации в стиле elevator pitch (30 секундная презентация в «лифте»). Презентация «Вау-факты». Презентация «Аналогия». Презентация «Выгода на первом месте.»

 

Глава 6. Секретарь – враг человека?
Уловки в продажах и переговорах как способ выхода на ЛПР (лицо принимающее решение). Законы игр в продажах. 6 речевых шаблонов обхода секретарей.

Глава 7. Тянуть нельзя толкать? Заткнись и задавай.
Ложь и правда в переговорах.
Почему все переговорщики знают, что надо задавать вопросы и активно слушать, но съезжают на преждевременную презентацию?
Для чего задавать вопросы? Что значит «активное слушание»?
Почему техника «тяни» работает, а «толкай» нет.  
Специальные вопросы на негативные ситуации, которые заставляют потенциального клиента смотреть на проблему и вызывают нужный для дальнейшей продажи эмоциональный отклик.

 

Глава 8. Ай, болит! Где болит? Процедура диагностики в квадрате.
В каком направлении задавать вопросы, сколько и какие, чтобы выявить истинную мотивацию к покупке или заключению сделки?
Что такое «Квадрат потребностей», как он помогает понять, насколько полно ваша услуга или продукт может удовлетворить «горячие» потребность клиента?
Как описать преимущества продукта с помощью квадрата потребностей, которые будут ответом на все его возможные возражения?
Два ключевых вопроса, которые стоит задать любому потенциальному клиенту любого бизнеса, чтобы понять его скрытые предпочтения и мотивы.
Круг вопросов основной диагностики:
Первостепенный квалифицирующий вопрос, который упускают многие переговорщики.
Вопросы об окружении потенциального клиента и его главных трудностях.
Вопрос о целях. Примеры использования. Сколько вопросов нужно задать, чтобы понять истинную мотивацию человека?

 

Глава 9. Главный ключ к раскрытию тайной мотивации клиента.
Почему не все проблемы, о которых говорит потенциальный клиент, являются мотивирующими к покупке?  Что такое «разрушение» и почему это является ключом к раскрытию истинной мотивации? Отрицательный и положительный движущий импульс к покупке: как определить и использовать для продажи?
Почему мигает индикатор принтера? Зачем нужна индикация проблемы?
Как убедиться в том, что разрушение найдено правильно? Уровни осознания и их связь с мотивацией.
Вопросы индикации и повышения уровня осознания.
Специальные вопросы, с помощью которых можно поднять потенциального клиента по уровням осознания до желания изменений и принятия помощи в решении главной трудности. Как не упустить власть в продажах, когда оппонент говорит: «Хватит мне вопросы задавать, рассказывай.»

Глава 10. И вот он, ваш звездный час! Продающая презентация.
Разграничение двух видов презентаций: с целью установления контакта и с целью продажи. Как получить от потенциального клиента одобрение на презентацию с помощью простого вопроса.
Правила разработки продающей презентации.
Как сформулировать основную идею презентации в виде выгоды и идеальной картины, чтобы вызвать сильный эмоциональный отклик?
Как перевести любую техническую характеристику в выгоду, используя эмоциональные сравнения?
Как подавать информацию с точки зрения «проблема-решение»?
Как отбирать данные, чтобы создавать сильное впечатление?
Как поддерживать диалог с собеседником во время презентации?
Каким вопросом следует завершить презентацию, что перейти к обсуждению условий и закрытию сделки? Что является критерием действенной презентации?

Глава 11. Истинная природа возражений. Как избежать спора с помощью чуткости и одного волшебного пиема?
Анатомия возражения. Природа сомнений. Чуткость и восхищение вместо скриптов.
От чего в целом зависит искусство убеждения? Что такое эмпатия и как она помогает установить доверие с потенциальным клиентом? Две составляющие эмпатии, которые снимают все блоки и напряжение в общении и создают взаимное удовольствие от диалога. Эмпатия и активное слушание собеседника. О списке стоп-слов, которые не следует использовать в общении.
Универсальный способ предотвратить спор и сгладить негативные реакции собеседника.
Что такое подтверждение как фактор успеха в общении? Как подтверждение позволяет взять общение под контроль? Простые подтверждения и полные подтверждения. Базовая и универсальная схема из трех шагов, как справляться с любыми реакциями и сглаживать возражения, используя подтверждение.

Глава 12. Почему клиенту всегда «дорого» и он все время хочет «подумать»?
Как разоблачить ложное возражение этой категории и правильно нейтрализовать истинное? Почему попытка нейтрализовать ложные возражения приводит к новым возражениям?
Наводящие вопросы для устранения скрытых сомнений.
Разоблачаем ложные возражения, которые выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение.
Ложное и истинное возражение «дорого»: стоим на своем.
Каков критерий, по которому можно точно определить, что возражение «дорого» истинное и его можно нейтрализовать? Прием «не ответ», который поможет обойти преждевременный вопрос «сколько стоит» и «дорого» в начале общения.
Как продать высокую цену и не прогнуться под скидку?
Почему обосновывать надо не всю сумму, а разницу в цене? Кто виноват, если продавец не может обосновать разницу?
«Спокойствие, только спокойствие!»
Как удерживать власть в переговорах и стоять на своей цене, не прогибаясь под скидки?
Универсальный прием самурая: психологическая пауза и четыре глотка саке для изящного харакири ценового возражения.
Важность психологической паузы при обсуждении цены. 4 простых шага приема самурая для улаживания возражений «дорого» и «я подумаю» и возращение потенциального клиента к согласию в необходимости решить его проблему с помощью вашего предложения.
Шаги приема самурая для нейтрализации возражения «дорого».
Не лезем за словом в карман: 6 дополнительных приемов нейтрализации ценовых возражений.
Прием «Штирлиц знал, как сместить акценты».
Прием «Я помогу вам бесплатно». Прием «Умный вопрос».
Прием «Интригующий вопрос». Прием «Если торг уместен». Прием «Готов вас потерять».

 

Глава 13. Не учите меня жить, лучше помогите материально. Я вам скидку, а вы мне что?
Что делать, если потенциальный клиент все же настаивает на скидке? Почему никогда нельзя давать скидки вначале переговоров? Единственный принцип, на котором вы можете дать комплиментарную скидку, если только это останавливает клиента подписать договор.

Глава 14. Подсекай, клюет! Закрытие сделки. Сделай это жестко.
Почему переговоры должны быть мягкими, а закрытие сделки жестким? Что даст вам право быть «жесткими» и не вызовет протеста со стороны потенциального клиента? Базовый скрипт для дожатия клиента.

Глава 15. Обобщенный алгоритм стратегии 10 шагов айкидо в переговорах для легкого заключения крупных сделок.
Собираем все шаги в целостную картину. Обзор всей последовательности. Краткое резюме о каждом шаге. Почему шаги нельзя пропускать, изменять и не доделывать до определенных показателей?

 

Глава 16. Почему потенциального клиента раздражает ваш искренний энтузиазм?
Как предсказывать поведение собеседника и управлять его эмоциями? Эмоциональное воздействие без манипуляций.
Анатомия эмоции. Обмани меня, если сможешь.
Показателем чего являются эмоции и как это влияет на характер действий человека? Что связывает между собой эмоция? Почему это важно понимать? Почему распознавание эмоций – природная способность человека?  Как доверять своим восприятиям?
Основные эмоции. Как общаться и продавать людям в разных эмоциональных состояниях?
Два основных класса эмоций и их особенности. Основное правило использование эмоций.
Как точно распознавать по внешнему виду и тону голоса в каком эмоциональном состоянии находится собеседник?
Как правильно подобранная эмоция помогает позитивному и ясному восприятию вашего сообщения? Почему с определенными людьми можно и нужно использовать негативные эмоции и как это делать правильно, чтобы улучшить эмоциональное состояние собеседника?
Как продавать людям в разных эмоциональных состояниях. Особые клиенты (клиент «Трусишка» и клиент «Хочу присмотреться»): как им продавать? 
Как на основе эмоционального состояния делать точный прогноз поведения человека и вести его в сторону заключения сделки?

И в заключение.
Что нужно, чтобы поддерживать технологию в работающем состоянии и получать результат? О важности совершенствования в профессии. Напутственные слова.

Автор книги - ЕЛЕНА ВЕЛИКАЯ

Основатель Школы деловых коммуникаций "SuperBoss", бизнес-консультант, специалист по эффективному общению, PR и публичным выступлениям, бизнес-тренер с 15-летним стажем.

За годы профессиональной деятельности провела более 400 тренингов, которые посетили 12000 человек.

Более 300 компаний по всему СНГ получили консалтинговые услуги и тренинги по управлению персоналом, повышению лидерских навыков, искусству переговоров, пиару и публичным выступлениям.

Остались вопросы, позвоните нам  или напишите в WatsApp:

Книга - тренажер от Елены Великой

"КЛИЕНТ ГОТОВ, ШЕФ!"

Присоединяйтесь к Елене Великой: