И здесь речь не идет о высокомерии, заносчивости. В детстве нам часто внушаются ложные идеи, из-за которых мы впоследствии преуменьшаем себя. Нам говорят: «Будь скромен, не выпячивай себя». Под скромностью часто подразумевалось: не вступай первым в общение, говори только, когда тебя спрашивают, будь незаметен в общении.

Для хорошего продавца быть таким скромником губительно. Застенчивые люди не продают. Полюбите вступать в общение с незнакомцами первыми, без приглашения и стеснения. Как справедливо заметил один миллиардер, все деньги, которые вы хотите иметь, находятся у незнакомцев, знакомые у вас уже все купили.

Существует простое упражнение на тему «Как начинать разговор». Интуитивно многие из нас так делают. Допустим, вы видите, что человек, к которому вы хотите подойти, смотрит на какой-то постер на стене, или читает книгу или наблюдает за играющими детьми. В общем, важно, что привлекает интерес этого человека во внешнем окружении. Вы говорите что-то уместное, относящееся к тому объекту или обстоятельству, на котором сейчас внимание человека. Это коммуникационный мостик для того, чтобы установить контакт или завязать знакомство.

При этом важно соблюдать манеры. Манеры — это культура общения с людьми и способы выражения уважительного к ним отношения. Манеры создают представление о человеке, который их проявляет; становятся зрительно видны те его качества, которые оцениваются окружающими знаком «плюс».
 
Манеры включают в себя вежливость, способность задавать уместные вопросы и получать ответы, умение слушать и, самое главное, придавать важность другому человеку, искренне интересоваться им.

В общении могут быть две крайности: придавать излишнюю важность своей персоне и пренебрегать другими или приуменьшать себя, как это делал герой гоголевского рассказа «Шинель». Это рассказ о забитом, не умеющем постоять за себя мелком чиновнике, «маленьком человеке», у которого украли новую шинель. Он пытался добиться справедливости, стал обращаться в разные инстанции, стараясь привлечь к себе внимание. Но к нему везде относились с неуважением, даже с презрением. От такого отношения к себе он заболел и умер. Потом объявился в виде привидения на улицах города и все искал свою шинель. Видимо, хотел восстановить хоть какую-то справедливость.

Многие переговорщики совершают одну роковую ошибку при установлении контакта: представляются так, что их легко "послать".

Не избежала этой ошибки и я. Когда я только начинала деятельность продавца консалтинговых услуг, то часто удивлялась, почему во время холодных звонков люди, с которыми я говорила, часто переспрашивали мое имя и фамилию. Ведь фамилия сама по себе громкая и должна была бы сразу запоминаться.

Позже я поняла, что сама не придавала значения тому, как представлялась, не осознавала, что правильная личная презентация важна для установления контакта. Я старалась назваться побыстрее, считая это чистой формальностью, проговаривала свое имя и фамилию так быстро, что меня переспрашивали: «Кто? Кто?»
Я слишком беспокоилась, что отрываю время у незнакомого человека, и думала только о том, что нужно успеть сказать о своем предложении, пока он не бросил трубку. Потом я поняла, что такой суетливой и неуверенной самопрезентацией я вызывала соответствующее отношение к себе: оставалась для собеседника невидимкой, безликим продавцом из ряда других подобных.

Ошибки самопрезентации и правильные способы представить себя.

Распространенная ошибка — НЕ придавать значение личной самопрезентации.

Поймите, это нужно не для самолюбования, а для того, чтобы другие люди могли вас выделить из общей массы скучных и неактуальных собеседников.

Какие технические ошибки делают продавцы во время представления? Скажем, когда звонят по телефону:
1) представляются скороговоркой, нечленораздельно;
2) без должного уважения к своей личности и профессии эксперта по переговорам и продажам (типа, да неважно как меня зовут, это я делаю для проформы, раз так принято);
3) не делают пауз между приветствием «добрый день» и представлением «меня зовут…»;

4) не добиваются обратной связи от собеседника, чтобы убедиться, что он воспринял ваше приветствие и воспроизвел ваше имя и фамилию.
 
Неправильное представление выглядит так: «Добрыйденьменязовутиванкомпания рогаикопытамыпродаемспецодежду. Вам нужна спецодежда? Ответ собеседника: «Нет, нам ничего не нужно».

Как же представляться правильно?

Во-первых, говорите БОДРО, но без искусственной радости и неуместного энтузиазма! При этом сохраняйте ненавязчивый зрительный контакт с собеседником, если это встреча, или сосредоточиваете мысленное внимание на человеке, если это телефонный звонок.

Во-вторых, приветствие типа «добрый день» произносится в утвердительной интонации. Это означает, что голос идет вниз: таким образом вы ставите точку, а не запятую. Утвердительная интонация создает уверенность в голосе, собеседник будет чувствовать ваше намерение, отсутствие стеснения и отсутствие страха быть посланным.
 
В-третьих, вы делаете небольшую паузу, удерживая внимание на собеседнике.
Пауза нужна, чтобы человек успел воспроизвести то, что вы сказали, и дал обратную связь. Такая пауза позволяет вам взять власть в общении в свои руки, продемонстрировать свою уверенность. Затем вы называете себя и компанию так, как вам удобно, также в утвердительной интонации.

Например: «Меня зовут Елена Великая (точка, голос вниз; пауза). Компания «Super-boss» (точка, пауза). Мы разработали систему быстрого закрытия крупных сделок для сектора B2B (точка, пауза). НА СКОЛЬКО ДЛЯ ВАС АКТУАЛЬНА ТЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ ОТДАЧИ ОТ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ?»

Обратите внимание, вместо «мы продаем тренинги по переговорам» я говорю на языке выгоды для клиента: что получит клиент от нашего подхода к продажам.
Не следует задавать закрытый вопрос типа «вас интересуют тренинги по переговорам?» «вам нужна спецодежда?», на который, скорее всего, вы получите автоматический ответ «нет» просто потому, что вы предлагаете «вообще тренинги», «вообще спецодежду» и ни вас, ни вашу компанию собеседник не может выделить из массы ничем не отличающихся конкурентов.

Не нужно беспокоиться о том, насколько вежливо отвечает вам собеседник, даже если вы идеально представились. Я не устаю подчеркивать, что люди не обязаны быть в том состоянии, в котором вы хотите, чтобы они были.

Важно не снижать свое желание общаться, не разрывать (даже мысленно) коммуникацию и продолжать общаться даже с недружелюбным человеком так, как будто этот человек — воплощение интеллигентности и понимания.

Как правильно нетворкить,
расширять круг полезных знакомств и повышать узнаваемость?
 

Тренд сегодняшнего времени — огромное количество конференций, форумов, бизнес-завтраков, бизнес-ужинов, деловых обедов и специальных мероприятий, которые называются модным английским словом «нетворкинг» (networking: net — сеть и work — работать).

Для чего предприниматели и переговорщики ходят на такие мероприятия, кроме получения полезной информации и повышения мотивации? Конечно, они хотят обрести больше полезных контактов, бизнес-знакомств и расширить свою базу потенциальных клиентов.

Однако насколько достижима эта цель, насколько пригодны и эффективны для дальнейшей проработки полученные контакты? По себе замечала, что порой из вежливости беру или даю визитку, понимая, что этот контакт для меня не интересен, как и мой контакт, в свою очередь.
 
На мой взгляд, сегодня ошибочно ставить главной целью нетворкинга обмен визитными карточками и контактами. Человек приходит домой с набором деловой «макулатуры», «тупо» смотрит на стопку визиток и думает: «И что с этим делать, как теперь это все монетизировать?» Тратится время для того, чтобы вбить в базу эти непонятные по ценности-контакты и последующие касания с людьми, давшими визитки, редко дают отдачу. С другой стороны, конечно, не знаешь, где найдешь, где потеряешь: может быть, из сотни бестолковых контактов один или два потом окажутся судьбоносными.
 

На мой взгляд, основная цель нетворкинга должна заключаться в том, чтобы повысить свою собственную узнаваемость как эксперта в бизнес-среде: чем чаще люди слышат твои имя и фамилию и ассоциируют тебя с определенным видом деятельности, тем лучше. При этом это не отменяет основного правила пиар: хочешь получить поддержку, сначала окажи ее сам.

Один участник нетворкинга все время приходил на мероприятия в футболке с надписью «эксперт по найму топов номер один и имя-фамилия». Лично я его запомнила, потому что он не только ходил с такой надписью, но и был «в каждой бочке затычка», проявлял себя при любом удобном случае.

Однажды я встретила его на мероприятии, где выступал известный ныне в среде российского предпринимательства Дмитрий Портнягин. И в конце выступления Дмитрия ведущий спросил, кто хочет подойти к микрофону и задать свой вопрос. Этот парень немедленно оказался у микрофона, представил себя во всей красе и задал вопрос о том, как выстроен наем топов в компаниях Портнягина. В результате Портнягин дал ему контакт hr-директора для возможного сотрудничества.
 
Потом я встретила этого парня на Московском форуме предпринимательства, где было несколько тысяч человек, и проходил круглый стол на тему улучшения предпринимательской среды в Москве. И опять этот парень оказался у микрофона и задал вопрос, связанный с кадровыми проблемами в бизнесе. При этом не забыл представиться как эксперт по подбору топов, который работает с такими известными компаниями, как…

Известные имена и ваша принадлежность к ним, лучший способ «загипнотизировать» оппонента и вызвать желание быть к вам ближе.

Важно понимать, что когда вы знакомитесь, представляете себя и свою деятельность, то при этом не делайте акцент на продаже.

Приведу вам пример, как я это делаю на мероприятиях по нетворкингу. Например, в Москве и некоторых других крупных городах России очень популярен формат встреч, организуемых компанией «Business Family», которые я сама частенько посещаю.

Как-то само собой получается, что я часто выступаю в роли, так сказать, бизнес-сводни, помогая людям находить подходящих партнеров, поставщиков, потенциальных клиентов. Например, я познакомилась с владелицей кадрового агентства, которая пришла на бизнес-тусовку для того, чтобы найти руководителя маркетинговой службы для крупного банка (на такие мероприятия в Москве часто приходят топы, которые ищут новую работу). Как раз перед этим в лифте я познакомилась с человеком, который пришел для поиска работы. Я нашла девушку из кадрового агентства и представила их друг другу.

Подобных случаев в моем опыте достаточно много. Благодаря такой помощи с моей стороны люди быстро проникаются благодарностью и доверием, и со многими мы становимся друзьями. А с друзьями легче потом сотрудничать и что-то им предлагать или просить об услуге.

Даже если вы видите, что человек, с которым вы только познакомились, готов узнать, чем вы занимаетесь и что предлагаете, то не делайте лобовую продажу.
Лучше всего расскажите о возможности бесплатной консультации, услуги или бесплатного пробника. Например, мы предлагаем новым людям памятку по ведению переговоров. Можно придумать множество полезностей, которыми вы можете делиться с новыми знакомыми совершенно бескорыстно.
 
Нетворкинг предполагает, что вы общаетесь так, что человеку с вами комфортно, и он охотно рассказывает о себе и своей деятельности. При этом вы можете умело вплетать в беседу вопросы, которые касаются актуальности того, чем вы занимаетесь. Фактически вы проводите опросы общественного мнения по вашей теме. Это само по себе даст вам много полезной информации для дальнейшего анализа. Иногда при ответе на эти вопросы у собеседника возникает желание больше узнать о вашем продукте.

Если все же вы помещаете собранные контакты в свою базу для рассылок, важно закрепить контакт, чтобы человек открывал ваши письма, а не помещал их в спам. Для этого я, например, использовала такой шаблон письма:

«Добрый день, …! Меня зовут …. Мы с вами познакомились на одном из мероприятий бизнес-ассоциации и обменялись визитками. Мой личный вопрос заключается в следующем: насколько мы можем быть друг другу полезны? Для этого я хотела бы дать больше представления о своей деятельности и узнать о ваших бизнес-интересах.
Я бы хотела узнать, насколько вам интересно было бы получать от меня рассылку с полезными бесплатными материалами на следующие темы: эффективное управления персоналом через правильное общение; действенные презентации и выступления на собраниях, совещаниях, бизнес-конференциях; результативные переговоры и управление продажами в секторе B2B, создание положительного имиджа компании и эффективный пиар.
Например, сейчас мы подготовили к бесплатной рассылке «Программу действий усиления отдела продаж с учетом сегодняшней экономической ситуации». Мы постоянно актуализируем нашу базу потенциальных клиентов и хотим, чтобы наша информация приходила только тем людям, которые в ней заинтересованы.
Если вы заинтересованы в такого рода сотрудничестве, то дайте, пожалуйста, знать.
Если вас не интересуют рассылки на указанные темы, и вы не заинтересованы в сотрудничестве с нами, то также сообщите об этом, чтобы мы исключили вас в нашей рассылочной базы.
Нам также интересно узнать больше о вашей деятельности. Возможно, это будет интересно нам или нашим клиентам, которым мы сможем рекомендовать вашу компанию».

4 правила блестящей короткой самопрезентации

Во время первого контакта у вас есть 15-30 секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление и привлечь внимание. Для это нужно заранее продумать, так называемый elevator pitch («презентация в лифте»). Он должен быть таким, чтобы вы мгновенно могли найти с собеседником общие точки соприкосновения.

Для этого придерживайтесь 4 правил:
Придерживайтесь 30-секундного тайминга; говорите лаконично;Говорите ярко, образно;Говорите так, чтобы это отражало проблемные зоны потенциальных клиентов.
Elevator pitch отвечает на вопрос: чем я могу быть полезен (какова моя выгода для вас), и содержит крючок для внимания.
 
Как представляется обычный человек: «Меня зовут Михаил, я агент по недвижимости». Вряд ли кто-то запомнит или заинтересуется таким Михаилом.

Существует несколько походов к разработке презентации в стиле elevator pitch.

Презентация «Вау-факты»:

«Я эксперт по продаже элитной недвижимости, который знает более 40 (поставьте свою цифру) традиционных способов продажи недвижимости и один инновационный, позволяющий продать самую дорогую недвижимость гарантированно в течение месяца».

«Специализируемся на обучении менеджеров по продажам. «Альфабанк», «Спортмастер», «Снежная королева» — мои клиенты».

Презентация «Аналогия»:

«Я эксперт по продаже элитной недвижимости. Меня как-то сравнили с агентом 007, потому что я способен помочь в решении самых нестандартных и сложных ситуаций с недвижимостью».

«Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль от________. Меня как-то назвали домашним доктором, только на рынке_________».

Презентация «Выгода на первом месте»:

«Я эксперт по продаже элитной недвижимости. За три недели продаю то, что другие продают годами. Знаю секретный способ».

«Обучаем продавцов, что спросить и что сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться без возражений. Если перед вами стоит задача убеждать более эффективно, значит вы мой клиент».

Представляйтесь непринужденно, и тут же переходите к вопросам о новом знакомом: «А вы чем занимаетесь? Какие контакты были бы интересны вам?» И как бы забывайте о себе и направляйте все внимание на собеседника.

Резюме:

1. Пока вы не вошли в контакт с другим человеком, пока он вас не замечает, не воспринимает, не слышит, не видит, вряд ли вообще возможно говорить о какой-то продаже или сделке.

2. Помните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Здесь важно все — и ваш внешний вид, и то, как вы держитесь, ваши манеры, самопрезентация.

3. Самопрезентация не должна выглядеть как самолюбование. С помощью грамотной самопрезентации вы помогаете незнакомому человеку выделить вас среди других и установить доверительную линию коммуникации.
 
4. Чтобы люди влюбились в вас и захотели продолжить знакомство, сделайте так, чтобы они влюбились в самих себя. Для этого интересуйтесь ими и находите повод для восхищения.

И знаете, фокус заключается в том, чтобы не бояться растрачивать («растрачивать» в прямом и переносном смысле) потенциальных клиентов именно тогда, когда у вас их мало, когда вы только нарабатываете базу и получаете опыт продаж. Займите позицию «я выбираю, с кем работать, а с кем нет». Растрачивать означает — не опускаться из естественной заинтересованности на уровень «если я его потеряю, то «умру». Это значит, не впадать в зависимость, а просто продолжать поиск.
Смело теряйте, если видите, что это не ваш клиент, если он не мотивирован на покупку. Очень показателен пример из области недвижимости. Чтобы проверить собственника продаваемой недвижимости «на вшивость», то есть на то, насколько он мотивирован на срочную продажу, риэлторы используют подход «отговорить от продажи». Они говорят примерно следующее: «У вас такая прекрасная квартира! И не жалко продавать? Я бы на вашем месте не продавала без лишней необходимости».
Если вы осознанно растратили клиента, скажите себе: «Кто следующий?». Тренируйте себя на создание количества. Количество клиентов, как привлеченных, так и потерянных, приведет к качеству и росту дохода.
Я не предлагаю вам терять клиентов просто потому, что вы не хотите заморачиваться общением с ними, выяснять мотивацию или работать с возражениями. Но в любом случае делайте все, чтобы ваша уверенность не пострадала, ведь это основа успешных переговоров.