Содержание авторского 
on-line курса Елены Великой

 

ТЕХНОЛОГИЯ 10 ШАГОВ АЙКИДО 
ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И
ЗАКЛЮЧЕНИЯ КРУПНЫХ СДЕЛОК

ЦеЛЬ ОН-ЛАЙН КУРСА
1. повысить способность управлять общением, используя хороший контроль в ходе переговоров;
2. дать технологию результативного проведения переговоров любой сложности для легкого закрытия крупных сделок (заключения эксклюзивных договоров)

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ В РЕЗУЛЬТАТЕ:
 

​1. Получите знания об основных препятствиях в переговорах и навык в их преодолении.
2. Повысите уверенность в себе как продавце, уверенность в ценности  продукте (услуге) и ценности компании.
3. Научитесь применять правильную последовательность общения с целью продажи или заключения сделки. Поймете то, что на самом деле покупает покупатель, в какой последовательности и на что должен направлять внимание продавец.
4. Поймете, как достигать понимания с любым клиентом (собственником), управлять его эмоциями, создавать интерес к вашему предложению и добиваться от покупателя согласия купить ваш товар или услугу.
5. Поймете, почему вам не удавалось «дожать» оппонента и закрыть сделку.
6. Поймете, почему даже самые хорошие презентации сами по себе далеко не всегда приводят к закрытию сделки.
7. Узнаете, как предотвращать появление большинства возражений клиента и справляться с ключевыми возражениями, типа, «дорого» и «я подумаю», не делая клиента неправым.
8. Узнаете, как использовать возражения в качестве аргументов.Получите понимание технологии 10 шагов переговоров и навык ее применения в случае выполнения всех заданий, упражнений и тренировок.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

БАЗОВЫЕ УРОКИ ПО ОБЩЕНИЮ

Урок 1. Правила общения. Внимание.
Урок 2. Намерение и успех в общении.
Урок 3. Как учитывать расстояние при общении.
Урок 4. Воспроизведение в общении.
Урок 5. Подтверждение как способ хорошего контроля общения.

ОСНОВНЫЕ УРОКИ

УРОК 1
Основные личностные барьеры продавцов в переговорах и продажах. Как их устранить?


1.1. Связь философии айкидо с технологией 10 шагов закрытия сделки.
1.2. Суть искусства продажи. Где заканчивается искусство продаж и начинается искусство закрытия сделки? Почему продажа должна быть мягкой, а закрытие сделки жестким? Как научиться гибкости в переговорах?
1.3. Пять шагов принятия клиентом решения о заключении сделки. Почему преждевременно названная цена убивает сделку? Как это обойти?
1.4. Каковы основные умственные барьеры и ограничивающие убеждения продавца, которые снижают его личную уверенность в общении и способность контролировать ход переговоров. Серия упражнений на их устранение.
1.5. Связь закона денег с законом внимания. Что на самом деле означает слово «забота»: как проявлять заботу правильно?
1.6. Закон согласия – ключ к переговорам: как приходить к согласию с негативно настроенным потенциальным клиентом (общий принцип). Тренировки на улаживание (нейтрализацию) несогласий.

Урок 2
Технология установления контакта с клиентом


2.1 Как вызвать интерес к общению у нового человека? Как договорится о встрече? Что делать, если вы не получили ответа на свое коммерческое предложение?
2.2 Как увеличить количество результативных контактов с помощью сознательного растрачивания потенциальных клиентов.
2.3 Формула несуществования, как способ установления результативного контакта.
2.4 Как правильно делать минутную само-презентацию себя, компании и продукта, чтобы вас захотели слушать.
2.5 Речевые шаблоны (образцы скриптов) по самопрезентациям: как за минуту заинтересовать общением и донеси выгоды продукта и ценность компании.
2.6 Как правильно устанавливать контакт с секретарем, чтобы получить дополнительную информацию о руководителе. Как обходить секретарей и добиваться соединения с руководителем.
2.7 Речевые шаблоны коммерческих предложений и обращений.
2.8 Тестирование самопрезентаций и коммерческих предложений на эффективность.

УРОК 3
ШКАЛА мотивации для покупки и способ поддержания уверенности в продажах


3.1. Шкала ИЖНБН:
1)почему интерес продавца вызывает блокирование у клиента;
2) почему с помощью «жестких» продаж не сделаешь клиента лояльным;
3) как всегда оставаться в интересе к клиенту, не падать в анатагонизм (или страх) по отношению к клиенту, не терять свою уверенность и провести клиента по шкале ИЖНБН до желания заключить сделку.
4)  что нужно делать в соответствии с этой шкалой, чтобы продолжать общение, если клиент блокирует общение и не хочет говорить на тему, которую вы предлагаете;
5) примеры, как это делают успешные продавцы.

УРОК 4
Формула понимания: согласие - ключ к продажам


4.1. Составляющие цикла двустороннего общения.
4.2. Как устанавливать согласие с людьми, которые настроены по отношению к вам антагонистично или критично.
4.3. Как улаживать любые разногласия и конфликты.
4.4. Как правильно использовать комплименты для того, чтобы располагать к себе потенциальных клиентов.

УРОК 5
природа возражений и основные подходы к улаживанию возражений


5.1. Что такое возражение на самом деле? Почему, когда клиент возражает – это хорошо. Как использовать возражение в качестве ресурса продаж и заключения сделки.
5.2. Как строить общение так, чтобы предвосхищать возражения клиента.
5.3. Как использовать неуверенность клиента в его будущем для закрытия сделки.
5.4. Основные возражения и основной принцип их улаживания.
5.5. Речевые шаблоны (скрипты) для улаживания возражений «нас не интересует», « мы уже работаем с другой компанией».
5.6. Тренировки на холодных звонках.

УРОК 6
ШКАла эмоциональных тонов как инструмент мотивации к покупке


6.1. Основная причина, по которой любой человек что-то покупает и как это связано с тремя основными уровнями выживания.
6.2. Природа эмоций и их роль в выживании человека: как человек ищет решение проблем и выход на более высокий уровень выживания.
6.3. Логические и эмоциональные аргументы для покупки: почему логические аргументы сами по себе не продают?
6.4. Уровни эмоциональных состояний и закон использования шкалы эмоций.

УРОК 7
Сравнительная таблица логических и эмоциональных аргументов


7.1. Два секретных ключевых вопроса на выявления главной мотивации потенциального клиента к покупке.
7.2. Как переводить логические аргументы в эмоциональные? Как донести преимущества продукта так, чтобы клиент увидел свою выгоду от заключения сделки именно с вами.

УРОК 8
ПРОДАЮЩАЯ презентация


8.1. Два вида презентаций: основные ошибки в их использовании.
8.2. Критерии действенных презентаций.
8.3. Технология разработки продающей презентации:
1) что больше всего привлекает внимание людей?
2) как не уйти в ненужные подробности и не сказать больше, чем надо для закрытия сделки? Почему перегруженная техническими подробностями презентация может убить продажу?
3) на какой основной вопрос (который задает себе клиент) должна отвечать презентация?
4) как правильно доносить выгоды от продукта во время продающей презентации?
8.4. Примеры продающих презентаций.

УРОК 9
Технология 10 шагов айкидо


9.1. Общее описание 10 шагов переговоров:
 
9.1.1. Консультация: как провести эффективную диагностику проблем и потребностей    и выявить именно ту проблему, которая побудит потенциального клиента заключить сделку;
9.1.2. Оценка: как вызвать у клиента интерес к получению от вас помощи и решения;
9.1.3. Рекомендации: как и когда переходить к презентации, проведение презентации.
9.1.4. Завершение: объявление условий заключение сделки; как продать «цену» и идею купить «прямо сейчас».

9.2. Основная причина, почему вы не можете дожать заинтересованного потенциального клиента и закрыть сделку и как ее преодолеть.

9.3. Детальное описание 10 шагов айкидо в переговорах:

 
1 шаг. Представление (самопрезентация): в результате – потенциальный клиент хочет вас слушать и готов на переговоры.
2 шаг. Детальная диагностика проблем и выяснение «разрушений»:
- что такое «разрушение» и чем оно отличается от проблемы, почему мы ищем именно это?
- технология формулирования и задавания вопросов: что нужно спросить, чтобы продать? Каков круг задаваемых вопросов? Сколько вопросов нужно задать, чтобы продать?
- в какой момент перестать задавать вопросы и переходить к следующему шагу?

3 шаг. «Ложная презентация»: что делать, когда клиент перебивает и говорит «короче, рассказывай»; как не упускать власть в продажах.
 
4 шаг. Индикация: как выяснить, что вы на правильном пути к достижению цели продаж и заключению сделки? Как вызвать у потенциального клиента доверие к вам как к эксперту?
    

5 шаг. «Скрытая» попытка продать: единственный вопрос, который вызывает у   потенциального клиента интерес к презентации, если предыдущие шаги сделаны правильно.

6 шаг. Продающая презентация: как вызвать сильное желание купить и согласие с вашим предложением.

7 шаг. Сообщение о цене и условиях сделки: как продать цену? Почему преждевременно названная цена убивает сделку? Как обходить вопрос о цене в начале цикла переговоров и продаж?

8 шаг. Улаживание двух ключевых возражений «дорого» и «я подумаю (не сейчас» с помощью метода «самурая»: как использовать найденные на этапе диагностики проблемы и жизненные ситуации клиента для улаживания этих возражений. 

9 шаг. Завершение сделки: Как добиться от клиента (собственника) взятия ответственности за сделку с помощью принципа «выбор без выбора»? Как «дожать» клиента, чтобы он сделал что-то прямо сейчас? Как правильно давать скидки для закрытия взаимовыгодной сделки?   Речевые шаблоны для закрытия сделок.

Остались вопросы, позвоните нам  или напишите в WatsApp:

Книга - тренажер от Елены Великой

"КЛИЕНТ ГОТОВ, ШЕФ!"

Присоединяйтесь к Елене Великой: